Lüks Mobilya Pazarlaması ve Lüks Segment Tüketici Davranışı

Lüks ürün pazarlaması, kabaca “zengin müşteri” bulmak demek. Bazı insanların, belli ürünlere takıntı seviyesinde ve yoğun ilgisi sebebiyle bütçesinden fazla miktarda lüks tüketime ayırabildiğini biliyoruz. O yüzden lüks tüketim, yüksek gelir grubuna ait bir tüketim sınıfı demek doğru olmuyor. Türkiye’nin önde gelen mobilya e-ticaret markalarına eş zamanlı danışmanlık verirken, mağazaları da olan lüks mobilya e-ticaret sitesinde edindiğim bazı deneyimleri paylaşmak istedim.

Lüks E-ticaret Müşterisi Nasıl Bulunur?

Arama eğilimlerinde standart müşteri ile üst-gelir grubu kullanıcılar arasında çok belirgin bir fark var. Üst-gelir grubu e-ticaret kullanıcısı için “ucuz”, “uygun” gibi anahtar kelimeler ÇALIŞMIYOR. Yine basit kelime öbekleri masa, sandalye, sarkıt gibi temel ürün isimleri ÇALIŞMIYOR. Dönüşüm gelse bile verimli bir tablo, ROI dostu bir çözüm çıkmıyor. Çünkü bu kullanıcılar en uygun fiyatlıyı değil “tarz sahibi”, “farklı” olanı, “moda” olanı arıyor.

Bu bağlamda, long-tail keyword ve tematik kelimelerin “pahalı ürün satan e-ticaret siteleri” için en uygun kelime yapısına sahip olduğunu görüyorsunuz. “Retro kırmızı masa”, “İskandinav koltuk takımı” gibi uzun ve stil-tarz içeren kelime gruplarının az arandığını fakat dönüşüm oranlarının çok daha iyi olduğunu görüyorsunuz.

Aslında bu sonuç offline tüketici davranışından çok farklı değil. Örneğin, yemek ihtiyacı… Bazı insanlar siparişinin üzerine avokado, eskitme peynir gibi ek malzemeler ister ve bedelini öder. Veya bir dükkana girdiğinde antik ürün bakan kişi eğer İngiliz tipi bir saat bakıyorsa bu kişinin davranışında herhangi bir saat almak veya minumum fiyata almak yoktur. Tarz, özgün veya pahalı ürün arayanların davranışını, arama reklamcılığında kolayca tasarlayabilirsiniz.

Özel Tasarım, Size Özel, Türkiye’de Tek…

Uçakta business class tercih eden bir kullanıcı grubu ile muhattap olacağız. Reklam metinleri, arayüz iletişimi ve mecra dışı iletişim bu değişkenler üstünden gitmeli. Kişilere farklı ve özel olduğunu hissettirirken, bu kişilerin arama eğilimlerini bilmeniz gerekir. Kalite, özgünlük, konfor ve tarz bu kitlenin vazgeçilmez değişkenleri. Yine uçak müşterisi örneğinde olduğu gibi, check-in kontuarlarında kırmızı halı, hızlı geçiş hakkı, uçuş öncesi ikramlar, uçak-içi yemeklerde farklılaşmaya benzer şekilde online CRM yapısı tasarlanmalı.

Mutlaka tüm bu eforları gösterirken, hikayeleştirmeyi bilmek gerekiyor. Lüks tüketimin önemli bir etkeni arkasına hikaye koyabilmek.

Online’da yaptığımız site-üstü geliştirmelerden bazıları:

  • Ücretsiz kurulum yerine “randevulu ve yerinde kurulum dahildir” (Size Özel Mesajı)
  • El yapımı yerine “Bodrum meşe ağaçları ve ceviz ağaçlarının birlikte işlenmesi ile oluşan ve Muğla marangozların ellerinden çıkan… (hikayeleştirme)
  • Binlerce ürün içere kategoriler ise bir çok farklı alt-kategoriye indirgendi. Etnik avizeler, Hayvan temalı tablolar, retro saatler, İngiliz mobilya, bodrum tarzı.. (Kişileri yönlendirme ve tarz sahibi yapabilmek)

Bu sadece Google Ads için değil, genel pazarlama iletişiminin kurgusu için geçerli.

Hikayeleştirme bir görselde bile olabilir. Bu görsel, duvar kağıdı satan bir firmaya ait. Boş bir duvar koymak yerine, bir hikaye yaratıyorsunuz. Satın almaya giden yolda anlam kazanıyor. Bu yöntem etkili olmasa, giyim endüstrisi yıllardır manken kullanmazdı. Nike’ın azim getirdiği, Coca-Cola’nın mutluluk verdiği iletişim

Retargeting ve Frequency

Mobilya gibi sepet değeri yüksek bir alanda karar verme süreci uzun oluyor. Klasik bir tüketici davranışıdır: Ürün ucuzsa hemen karar verilir, pahalı ise üzerine uzun düşünürüz. Ekmek, masa örtüsü ürünlerini hemen alabilirsiniz. Ama ev, araba alacaksanız uzun bir karar verme sürecinden geçersiniz. Mobilya alacak kullanıcı, Vivense, AltıncıCadde, Ikea baktıkça bakıyorsunuz. Ürün gamının fazla olması yine karar verme sürecini uzatıyor. İşte bu noktada retargeting teknolojilerinin faydası oldukça yüksektir. Kullanıcı site-uygulamanızı terk ettikten sonra sıkı bir geri takip çok faydalı olacaktır. Yüksek frekans ve retargeting kampanyaları, lüks segment müşteri için sıradan bir mobilya müşterisinden daha iyi çalışıyor. Kar marjının yüksek olduğu, lüks kullanıcıyı bulmanın zor olduğunu düşünürsek “sepette ürün bırakan” “daha önce satın alan” “bir kaç ürün sayfasını gezen kullanıcıları” kaçırmayın !

Dubai Internet City

English version is also available on TurkishOnlineMarketing.com 

Dubai internet şehiri, Ekim 2000 yılında Dubai Holding çatı şirketi TECOM’un iştiraki ile açıldı. Dubai Internet City, bilgi ekonomisi vizyonu ile Orta-Doğu bölgesinin en büyük internet –  iletişim teknoloji altyapısını inşa ederek, serbest ticari bölge oluşturuldu. Emir Al-Maktum tarafından koyulan 2021 vizyonu kapsamında önemli bir basamak oldu. Zira,  Microsoft, Google, Facebook, Criteo, Oracle, HP, IBM, Dell, Siemens, Canon, Sony Ericsson gibi çok uluslu teknoloji şirketleri yeni ofislerini burada açtılar ve bölge operasyonlarında merkez haline getirdiler.

Konum olarak, Dubai Internet City şehrin 25km güneyinde, Palm Jumeriah’a bitişik. Hızlı büyüyen ve pahalı bir yerleşim alanı. Yürüyerek denize gitme şansınız var.

Dubai will never settle for anything less than first place.” ― Mohammed bin Rashid Al Maktoum, My Vision Challenges In The Race For Excellence

my-vision-dubai-al-maktoum-kitap

Türkiye hükümetinin örnek alıp uyarladığı 2023 vizyonunda Dubai’yi temel alan noktalar taşıyor. Fakat, Dubai Şeyh’i bunu global bir vizyon ile yapıyor, ülke sınırlarının dışına çıkan bir “Dubai” algısı var. Bilgi toplumu yaratmak ve teknolojiye yatırımın sonucu olarak expat olarak getirilen genç, akıllı dünyalılardan oluşuyor. Bir şehir düşünün, dünyanın farklı ülkelerinden gelen insanlar toplam nüfusun %90’ı oluştursun. Dubai yapay şehir, tarihi yok vs gibi ithamların ötesinde, global anlamda bir çok beyaz yakalıyı tatmin etmiş durumda. Öyle yada böyle 🙂 Hepsini yazacağım…

Suç mu o ne?

Dünyanın en az suç oranına sahip şehri. Bu yeni dünya şehrinin, suç tipleri de farklı. Sanal suçlar ve uyuşturucu ülkenin en hızlı artan suç oranları. Fakat cinayet, terör, hırsızlık gelişmiş ülkelerdeki oranların çok gerisinde.  https://en.wikipedia.org/wiki/Crime_in_the_United_Arab_Emirates

dubai-maas-para

 “Dubai vergisiz, kemiksiz para abi”

Dubai Internet City Free Zone, çalışanlar için bir çok avantaj sağlarken şirketler için ise ağız sulandıran teşvikleri beraberinde getiriyor.

Çalışan gelir vergisi vermiyor (50 yıl boyunca kanunlar ile garanti altında),

  • Şirket, corporate tax vermiyor (50 yıl boyunca),
  •  Gümrükte sıfır vergi,
  • Sermaye ve karın tamamını ülkeden çıkartabiliyorsun.

Bu teşvikleri her şirkete vermiyorlar tabii.  Dubai Companies Act kanunu ile belirtilen istisnalar.

Kapsam dahilindeki sektörler: IT, TELCO, Danışmanlık, Emlak, Turizm.

Öte yandan, siz bir çalışan olarak ülkede bulunan bir çok üründen KDV alınmadığı için vergisiz hayatın tadını çıkartabilirsiniz. Bir vatandaşık hakkınız olmasa bile, konut elde edinmenize olanak tanınıyor. Unutmayın, Arap olunmaz, Arap doğulur…diyorlar…

Dubai Internet Siteleri (Eticaret)

Dubai e-ticaret siteleri arasında en popüler olanlar : Aido, Supermart, Mumzworld, JadoPado ve Crazy Deals var. Amazon, Dubai’ye kargo çıkıyor.  Dubai’nin yerel iki büyük oyuncu ise:

Souq.com

Dubai’nin en büyük online perakendecisi. Hepsiburadası diyelim.  Elektronik ile başladığı için bu kategoriler daha büyük bir anlam ifade ediyor. Laptop, iphone denince akla ilk gelen site.

Namshi

Bir Rocket Internet girişimi olan Namshi, Dubai’nin online modasının merkezi. Premium markalar bulabileceğiniz sitede 14 gün içinde iade politikası var. Kurulum aşamasında, bende Istanbul’daki ekibinde görev aldığım için, sevdiğim sempati duyduğum şirkettir.

Dubai Internet Uzantısı

Ülke isimlerinden yola çıkarak duba internet uzantısı “ae” dir. Devasa bir teknopark olan internet city hakkında daha fazla bilgi için: http://www.dic.ae/

İran E-ticaret Ekosistemi

English version is also available at http://www.turkishonlinemarketing.com/iran-e-commerce-overview/

Ülkenin %20’si Türkçe konuşuyor, 80 milyonluk nüfusun yarısı internet kullanıcısı ve  %60’ın üstünde genç nüfusu var. E-ticaret olgunluğu, ABD’nin 25 yıl gerisinde kabul ediliyor (GlobalRisk). İran E-ticareti hakkında  35’ten fazla kaynaktan derlediğim, ciddi araştırma yazımı sizlerle paylaşıyorum:

iran eticaret rakamlari

İran Ödeme Sistemleri

shetab-paymentwall-iran-kredi-kartlariIran ödeme sistemleri, dışa kapalı ve kendi içinde çözümler ile yürüyen bir altyapıya sahip. Kredi kartı kullanılmayan İran’da, E-Commerce Monitor (ECM) raporuna göre, ülkenin %92’si debit karta sahip, bu rakam Türkiye’de %43.  İran’ın Visa – Mastercard alternatifi  olarak geliştirdiği Shetab ülkedeki tüm banka kartlarının altyapısını oluşturuyor. Yıllık yaklaşık 20.5milyar dolarlık  online ödeme bu sistem üzerinden gerçekleşiyor. Shetab, İran’da 20’den fazla banka ile anlaşmalı. Ayrıca; Katar, Kuveyt ve Bahreyn’in aralarında bulunduğu uluslararası bir bankacılık ağına sahip. 2002 yılından beri faaliyet gösteren firma, bu yıl Paymentwall (San Francisco merkezli ödeme sistemleri firması) ile yaptığı anlaşma ile ABD ve Avrupa Birliği bölgesine ulaşmasına mani olan bariyerleri kaldırmış oldu. Paymentwall’ın yanısıra, Türk firması olan iyzico PECCO ile geçen yıl yaptığı anlaşma sonucunda İran pazarına yatırım yapmak isteyen Türk ve çokuluslu şirketlerin önü açıldı. İran Merkez Bankası Ödeme Sistemleri Direktörü, Davoud Mohammad Beigi  Japon JCB ve Çin UnionPay ile yakın zamanda ödeme sistemlerinin entegrasyonuna geçileceğini söyledi. İran’daki 231 milyon aktif banka kartının bağlı olduğu Shetab elektronik bankacılık modeli ile detaylı bilgi için buraya tıklayın.

  • Ülke içindeki toplam alışverişlerin %3’ü online tarafta
  • Yıllık ticaret hacmi 20.5 milyar dolar
  • Online ödemeler yıllık %25 büyüme gösteriyor

Iran E-ticaret Siteleri

Digikala.com

iran-ecommerce-digikalaÜlkenin en popüler internet tabanlı mağazası, en başarılı girişimlerin başında geliyor. Iran pazarının %85’ini elinde tutan firmanın 300 milyon dolar değerinde olduğunu tahmin ediliyor. Ağırlıklı olarak elektronik araçlar satılan Digikala, Alexa ülke sıralamasında 4.sırada.

Bamilo

Bamilo, pazaryeri modeline sahip (n11, gittigidiyor gibi), İran’ın en büyük ikinci eticaret sitesi. Alexa sıralaması 24. Güney Afrikalı iletişim devi MTN Grup tarafından yapılan yatırım ile son dönemde ciddi büyüme yaşadı. Bamilo, Digikala’dan farklı olarak rekabetçi fiyatları ile farklılaşıyor ve müşterilerinin ilgisini çekiyor.

bamilo-iran-eticaret-siteleri
Bamilo’nun anasayfasında Türkiye’de üretilen markaları görmeniz çok mümkün.

Esam.ir, Esam, Iran’ın eBay versiyonu. Bamilo’dan farklı olarak C2C (consumer to consumer) hizmeti veren kullancıların online platform üzerinden birbirleri ile alışveriş yapmasına imkan veriyor. İran pazarının halen gelişmekte olması sebebiyle, Esam üzerinden teklif vermek, ürün satmak halan ücretsiz.  Alexa sıralaması 113.

Modiseh.com, İran’ı en büyük moda e-ticaret sitesi Modiseh, 2015 yılında kuruldu. GBG Grup bünyesinde yer alıyor. GBG Grup, bir holding şirket (İran’ın en büyük holdinglerinden birisi, Hyundai, Kia Motors gibi otomobil markalarının distribütörü, moda, yiyecek-içecek dahil olmak üzere bir çok farklı alanda boy gösteriyor. Modiseh, Alexa sıralamasında 187.sırada.

Shixon.com, İran moda e-ticaret sitesi. Ücretsiz iade ve kargo gibi, online alışverişi cazip hale getirecek özellikleri var. Giyim dışında, parfüm, takı ve aksesuar kategorileri bulunuyor. Yine Türk markaları LCWaikiki ve Collezione’nun yanı sıra Zara’nın dahil olduğu Inditex markalarını da bulabilirsiniz. Alexa sıralamasında 186.sırada.

IranEcar.com, Iran’da limitli sayısıda global araba markaları bulunuyor, Suzuki ve Peuguot bunlardan başında geliyor. Amerikan arabaları yasak. Yerel markaların ağırlıklı oldu site üstünden alış-satış yapabiliyorsunuz. lexa sıralamasında 222.sırada.

Sosyal Medya

Iranlı internet kullanıcılarının %69.3’ü VPN bağlantısını tercih ediyor. Bir çok global ağ filtrelenmiş / engellenmiş olduğundan yerel firmalar oyunun içinde önemli boşluklar dolduruyor.

 

iran sosyal medya yasakTwitter

Iran’da Twitter yasağına rağmen,  dünyanın en fazla tweet atılan 20. ülkesi olacak kadar aktifler. Tabii ki VPN sayesinde.

Facebook

Facebook kullanıcı sayısı ile ilgili net bir veri yok. İran Kültür Bakanı Janati, geçtiğimiz yıl yaptığı açıklamada “4-4,5 milyon aktif kullanıcı olduğunu biliyoruz”  demişti.

Facenama

İran’ın Facebook’u diyebiliriz, ülkenin en büyük sosyal ağı ve en fazla ziyaret edilen top 10 site arasında. Günlük 13 milyon tekil ziyaretçisi bulunan sitenin başarısında sansürün etkisi büyük.

Aparat.com

aparat-logoİran Youtube versiyonu olarak bilinen Aparat aylık 14 milyon ziyaretçi sayısına sahip video paylaşım platformudur. Ülkenin en büyük yayıncılarından birisi olan mecra, profil yaratıp, reklam verebileceğiniz nadir sitelerden birisidir.

 

Kaynaklar:

https://www.rt.com/business/360646-iran-bank-first-credit-cards/

http://www.finansgundem.com/haber/adan-zye-iran-odeme-sistemleri-pazari/1114216

https://www.iyzico.com/cozumlerimiz/iyzi-pecco-entegrasyonu/

Payment Cards from Japan’s JCB Soon to Be Issued in Iran

http://www.internetlivestats.com/internet-users/iran/),

http://www.bthaber.com/e-ticaret/iyzico-iran-ekonomisini-dunyaya-bagliyor/1/17319

http://mandmglobal.com/is-iran-the-next-big-market-for-advertisers-and-media-companies/

https://www.effective-world.com/tr/blog/social-media-iran/

Even Our President Is More Social than You!

Türkiye E-Ticaret Rakamları, Pazar Payı Öngörüleri: Akakçe

Türkiye e-ticaret rakamlarını kategori ve ürün bazında her ay Akakçe tarafından email olarak almaya başladım. Bu sayede gerçekten çok başarılı bir ürünü keşfettim: “Akakçe Bilgi Servisi”: Bu servis ile 5 milyon online alışverişçi ve yüzbinlerce ürünü içeren raporlar çıkartabiliyorsunuz. Abone olup kendinize özel rapor ve analizlerden faydalanabilirsiniz. Akakçe 600 den fazla e-ticaret sitesinin ürünlerini listeliyor.

E-ticaret Satıcıları İçin Tüyolar

E-ticaret sektörüne “esnaf”ların hızlıca dahil olduğu gözlemleniyor. Hepsiburada pazaryeri fonksiyonu  ile DoğuBank cep telefonu dükkanlarını nasıl canlandırdığını bizzat esnafın kendisinden dinledim. Buu veriler büyük – küçük  e-satıcılar  için çeşitli faydalar sağlıyor:

eticaret televizyon rakamlari

Örneğin, Televizyon markalarına olan ilgiyi ölçebilmeniz için yandaki gibi bir veri var. Burada verilen data “tıklanma” paylarını gösteriyor, satış DEĞİL ! Akakçe müşteri kitlesinin fiyat hassasiyetli, e-ticaret ilgisi yüksek ve organik trafikten oluştuğunu tahmin etmek zor değil.  Hatta daha ileri gidip erkek egemen, eğitim seviyesi yüksek gibi iddialar yapabiliriz. Kısaca, bu kitleyi ciddiye almak için gerekli özellikler bulunuyor. Çünkü bu kitle “akıllı alışverişci”

Akakçe Bilgi Servisi ile:

  • Fiyatlarınızın ne kadar rekabetçi  olduğunu,
  • TV üreticileri için pazar payı göstergesi niteliğinde,
  • Rakip analizi raporu hazırlanabilir,
  • Satınalma/Kategori yöneticisi için baz alınabilecek fiyat ve adet bilgileri var,
  • Yeni ürün satmak, getirmek için fikir alabileceğiniz veriler bulunuyor, popüler ürünler sekmesinde.

Dönemsel, trend için bir çok öngörü çıkartılabiliyor. Akakçe’den Ahmet Keleş ile konuşuyorum ve belli amaçların özellikle altını çiziyor.

Ne satmayalım sorularına cevap arıyorlar. Kategori ekiplerini buradan aldıkları datalar ile besliyorlar. Kategori ekiplerine Akakçe raporları gidiyor, sunum şeklinde. En popüler televizyonların 3 tanesinde biz yokuz diye raporlar gidiyor. Google AdWords reklamlarında kullanan var. En ucuz olduğu ürünlerin listesini çekip, bunlara verdikleri teklif tutarlarını artırıyorlar. Markalar kategori bazlı e-ticaret pazar paylarına bakıyor. Yine markalar ürünlerinin hangi aralıklarda satıldığına bakıyor.

Ahmet, satıcıların buradaki dataları kullanarak, kendi müşterilerini bilgilendirdiğini de söylüyor. Örneğin, en fazla satış yapılan ütü modellerini websitesinin carousel alanına veya emaillerine ekliyormuş. Çünkü özellikle küçük satıcılar için “tüm dataya” ulaşmak kendi datasına bakarak mümkün olmuyor. Hepsiburada ve N11 gibi devleri bir yana bırakırsak kendi sitesindeki satışların geneli yansıtmadığı bir çoğunluk var.

Akakçe Bilgi Servisi, her ay email yollarken,  bir sonraki ay hangi kategoriler yükselişe geçecek diye rapor sunuyor. Geriye dönük 2-3 senelik datalardan çıkartarak yapıyor bunu.

eticaret verileri akakce

Facebook DPA’den sonra: Dynamic Adverts for Travel (DAT)

Facebook reklamcılığı, mobil cihazlarda kullanııcıların yeni ürünleri nasıl keşfettiğini, araştırdığı ve satın aldığına dair derin bilgilere sahip. Örneğin, ABD’de, kullanıcıların %54’ü1 mobil cihazlarda mobil uygulamalarda vakit geçiriyor. Instagram kullanıcıların %60 yeni ürünleri bu platform da keşfettiğini söylerken %75’i paylaşılan 2 postlardan etkilendiğini söylüyor. Buna ek olarak, 2015 tatil dönemlerinde, her 5 alışverişten 1’i mobil cihazlardan gerçekleşti3 ve beklenti olarak bu yıl insanların yarısı araştırmalarını mobil cihazlardan yapacak4.

Dynamic adverts for Travel (DAT): Turizm için Dinamik Reklamlar

Bu yıl ABD kullancılarının %73’ü mobil üzerinden tatil araştırması yapıyor olacak.Facebook’un iştihanı kabartan konu aslında bu. Reklamları olduğundan daha ilgili, bölgesel, zaman dilimine uygun şekilde kişiselleştirebilecek bir çözüm sunuyor.

Dynamic Adverts for Travel (DAT) turizm icin dinamik reklamlar

Turizm için dinamik reklamlar, seyahate çıkmayı düşünen, otel arayan veya uçak bileti bakan kişilere ulaşmanızı sağlıyor. Örneğin, iş gezisi yapacak kullanıcı bir otel websitesini inceledi. Bu kişiye daha sonra aynı oteli gösterebileceğiniz gibi, aynı bölgede benzer otelleri de gösterme imkanı tanıyor. Turizm için dinamik reklamlar sayesinde reklamverenler kullanıcılara mükemmele yakın bir deneyim yaşatıyor. Otel ve uçuşların uygunluk durumunu, fiyat seviyesini en güncel şekilde müşterilere ulaştırabiliyorsunuz. Eğer websitenizden veya uygulamanız üzerinden uçak bileti satışı yaptığınız kullanıcıya ilgili otelleri de satmak isterseniz (cross sale) çözümü yine DAT üzerinde mümkün.

Instagram Dinamik Reklamlar

Facebook sadece Turizm için değil tüm sektörlere faydalı olan Instagram için dinamik reklamlar ürününü de tanıttı. Özellikle perakende tarafında ciddi bir hacim sağlayacak bu yeni özellik ile Facebook tarafında DPA ürününü kullanan herkes Instagram tarafında da müşterilerine ulaşıyor olacak.  Sepetine eklemiş, ürüne bakmış, birini almış diğerine sadece bakmış gibi farklı davranışlara sahip kullanıcıları instagramlarını açtıkları an dinamik olarak hedefleyebiliyorsunuz. Böylece, Instagram tarafında çok daha ilgili reklamlar yaparken, ciddi bir potansiyel sağlıyor olacaksınız. Kanadalı firma Jewlr, dünyada ilk defa Instagram dinamik reklamlar ürününü denedi. Sepete ürün atmış fakat satın alma gerçekleştirmemiş kullancıları hedefleyen firma oldukça iyi sonuçlar elde etti. Reklam harcamalarını 3’e katlayan firma sonrasında moda e-ticaret şirketlerinin bu alanda öncü olacağı aşikar.

instagram dinamik reklamlar